Enigma Enigma

Ольга Стажко

2019-09-19 06:44:25 eye-2 83   — comment 0

Риэлтор девелоперу убытка не принесет. А отдел продаж?

У большинства столичных застройщиков штат отдела продаж заполнен обладателями дипломов магистров экономики и выпускниками МBА. Специалисты выстраивают бизнес-планы, чек-листы и брифы. А реальных покупателей почему-то приводят риэлторы. В чем секрет риэлторской удачи на первичном рынке девелоперских проектов?

Вы вложили деньги в земельный участок, геодезию, маркетинг, проект, получение разрешительной документации, закупку строительной техники и стройматериалов. Стройка началась. Вы наняли лучшее HR агентство для поиска персонала в отдел продаж. Ежемесячно вы тратите сотни тысяч гривен на баннеры, флаеры, рекламу на радио и в метро… Стройка идет. А продаж – нет.

Где потерялись покупатели?

Первичный рынок жилья в Киеве перенасыщен. Добавьте строительство жилья в Ирпене, Буче и Ворзеле, Гостомеле и Борисполе. Потенциальные инвесторы и простые провинциалы из глубинки, решившие осесть в столице, просто не в состоянии охватить весь рынок предложений. На новичка, посмевшего разок пролистать каталог новостроек Киева на одном из профильных сайтов, обрушивается Эверест мусорной рекламы.

Выбор огромен: сотни ЖК и вариантов цен, тысячи условий рассрочки и кредитования, миллион акций и планировок. При этом в новостях постоянно идут сюжеты о замороженных стройках, обманутых инвесторах и грандиозном падении цен на первичном рынке. Ошарашенный покупатель просто теряется в море типовой рекламы и разнокалиберных обещаний. Шансы, что он дозвонится в ваш отдел продаж, схож с выигрышем в лотерее. Пора менять концепцию.

По обновленным данным Госстата Украины, за первое полугодие 2019 года объём строительных работ, в сравнении с соответствующим периодом 2018-го года, увеличился на 21,2%. За это период спрос на первичную недвижимость снизился на 27%, цены стабильно снижаются на 0,3-0,5% в месяц. Содержать в таких условиях отдел продаж с нулевой результативностью – непростительная роскошь.

Зачем девелоперу риэлтор?

Отношение к риелторам у застройщиков с резко негативного на позитивный изменились несколько лет назад. В условиях кризиса и фактического исчезновения доступных ипотечных программ девелоперам приходилось на скорую руку перекраивать проекты и полуготовые дома. Тогда на рынке и появились кошмарные пародии на смарт-квартиры — с одним окном из кухни и неведомо как протянутыми коммуникациями.

Меньше всех пострадали те девелоперы, которые прислушались к рекомендациям опытных риэлторов и вовремя скорректировали планы постройки царских палат на жилье эконом-класса. С тех пор опрос риэлторов входит обязательный чек-лист девелопера.

В наши дни примерно каждый пятый застройщик Киева передал право на реализацию недвижимости профессиональным риэлторам на условиях аутсорсинга. В выигрыше все – и девелопер, и покупатель и риэлтор.

Почему такая схема – эффективна? Сравним инсорсинг и аутсорсинг.

Изучение рынка

В условиях инсорсинга девелопер затрачивает время и ресурсы на анализ рынка, проведение исследований, изучение реальной рыночной ситуации. Приходится привлекать сторонних специалистов и преодолевать внутренние конфликты разновекторных точек зрения топ-менеджмента.

Агентство недвижимости априори объективно и постоянно проводит мониторинг рынка. Риэлторы быстро составляют анализ эффективности проекта и приводят массу аргументов для его коррекции, почему в ЖК нужен большой паркинг, балкон из кухни, панорамное остекление или амбулатория. И почему колясочная важнее шубохранилища. Или наборот.

Реклама

Застройщик тратит собственные средства на рекламу и привлекает контрагентов, которые напрямую не заинтересованы эффективности своей работы. Штампы или корявый креатив оборачиваются убытками заказчиков.

Аутсорсер кровно заинтересован в минимизации расходов на рекламу и ее высокой эффективности. Вместо сотен безликих баннеров в метро будет задействована работа с профессиональным сообществом риэлторов, открыты листы ожидания, налажена таргетированная реклама с учетом целевой аудитории в СМИ и социальных сетях. Риэлторы проводят дни открытых дверей, привлекают зарубежных партнеров и региональные связи.

Организация продаж

При инсорсинге затрачиваются средства на содержание офиса, административные расходы, коммуникации и заработную плату персонала. Сотрудники отдела продаж не обладают навыками эффективной работы с покупателем недвижимости, методиками организации предварительного собеседования и показа объекта. Мотивация персонала ограничивается исключительно размером премиальных. В результате расчетная воронка продаж не срабатывает.

Аутсорсеры используют собственные площадки и штат. Для продажи недвижимости на первичном рынке привлекаются исключительно опытные агенты, которые ювелирно владеют техникой переговоров. Каждый сотрудник агентства мотивирован на быструю продажу объекта: для риэлтора время реально исчисляется в деньгах.

Топ-риэлторы проводят жесткую аналитику действий сотрудников. Конверсии звонков в просмотры – от 10%. Конверсии просмотров в продажи достигают 52%. Сквозная аналитика позволяет четко оценивать эффективность каждого действия члена команды и работать на результат.

Выгодное взаимодействие

Совместная работа девелопера и риэлтора позволяет создавать эффективные способы презентации объектов для потенциальных инвесторов: видеообзоры, фото и видеофиксация динамики строительства, ремаркетинг, шоу-румы, вариативность перепланировок и переориентации целевого назначения помещений. Риэлторы чутко отслеживают динамику ценообразования и предложения конкурентов, и вовремя помогут скорректировать политику продаж и рекламные акции.

По сути, риэлторы принимают на себя работу аналитического, маркетингового секторов и отдела продаж, не требуя дополнительного финансирования. Относительная свобода аутсорсера в методиках организации рекламы и продажи объекта снижает бюрократический контроль и повышает креативность персонала.

И еще: покупатель отлично понимает, что ни один риэлтор не свяжет себя условиями аутсорсинга с недобросовестным застройщиком. А это – дополнительный бонус в момент принятия решения о покупке.