Розвиток будь-якої компанії залежить від продажів товару або послуг. Можна планувати скільки завгодно, але якщо клієнт не купив у вас товар, заплативши за нього гроші, то вашу діяльність не можна назвати бізнесом. Крім того, побудова будь-якої фінансової моделі (або фінансової звітності) починається саме з такого показника, як виручка за товари або послуги.
Якщо навчитися правильно прогнозувати продажі й аналізувати їх, то це дозволить вчасно підлаштуватися всім підрозділам компанії під поточні й майбутні потреби. Адже, наприклад, виробничий відділ зможе чітко розуміти скільки сировини необхідно закуповувати в цьому місяці, щоб провести потрібну кількість товару для продажу в наступному. Завідувач складом зможе спрогнозувати яку кількість товару йому потрібно буде прийняти та зберігати на складі на кінець періоду (місяця, кварталу, року). Фінансовий відділ та відділ з набору персоналу (HR) буде працювати над тим, аби підприємство було забезпечене необхідними грошовими та людськими ресурсами для безперебійного функціонування й т.д.
Тому всі підрозділи будуть задавати такі питання: 1) Скільки сировини купувати? Скільки місця потрібно на складі? Яка кількість персоналу необхідно? Скільки потрібно грошей на закупівлю сировини?
Для того, щоб чітко спрогнозувати всі ці показники, необхідно, в першу чергу, розуміти яку кількість товару ми зможемо продати в найближчі місяць, квартал, рік і т.д.
ЩО ТАКЕ БЮДЖЕТ ПРОДАЖУ?
Бюджет продажів дає оцінку обсягу товарів й послуг, які компанія планує продати в майбутньому періоді. Зазвичай, бюджет розраховується на наступний рік, квартал, місяць, тиждень. Як правило, бюджет містить детальну інформацію, як в грошовому еквіваленті (наприклад, грн), так і в кількісному (одиниць товару).
ЯК МОЖНА СПРОГНОЗУВАТИ ПРОДАЖІ?
Деякі компанії просто ставлять «планку продажів» вище (у відсотковому співвідношенні). Наприклад, якщо в 2019 році було продано 500 тис. одиниць товару, то в 2020 році планується продати на 10% більше, що становить - 550 тис. одиниць.
Однако для более тщательного анализа и прогнозирования необходимо провести исследование рынка и анализ прошлой и текущей деятельности компании. Основная цель – понять тенденцию рынка, поведение покупателей относительно вашего товара (будет ли на него спрос, не переманят ли клиентов конкуренты и т.д.). Лучше всего проводить исследования и консультироваться со специалистами (менеджеры по продажам, агентства, отделы продаж и другие) для того, чтобы получить реалистическую картину относительно продаж в будущих периодах.
Однак для більш ретельного аналізу й прогнозування необхідно провести дослідження ринку та аналіз минулої й поточної діяльності компанії. Основна мета – зрозуміти тенденцію ринку, поведінку покупців щодо вашого товару (чи буде на нього попит, чи не переманять клієнтів конкуренти й т.д.). Найкраще проводити дослідження й консультуватися з фахівцями (менеджери з продажу, агентства, відділи продажів та інші) для того, щоб отримати реалістичну картину щодо продажів в майбутніх періодах.
ПРИКЛАД БЮДЖЕТУ ПРОДАЖІВ
Візьмемо, наприклад, компанію, яка займається виробництвом та продажем дитячих іграшок. В процесі мозкового штурму й комунікації з усіма відділами компанії та з експертами, було з'ясовано, що ймовірна кількість іграшок, яку планується продати в 2021 році дорівнює 500 000 одиниць. Ціна одиниці – 10 дол. США.
Крім того, якщо враховувати сезонність, то можна виділити наступну тенденцію продажу загальної кількості іграшок (500 тис. одиниць):
- січень, березень, травень та червень – найповільніші місяці з продажами тільки 1% за кожен місяць;
- липень, серпень та вересень, кожен принесе компанії по 2%;
- День Святого Валентина в лютому збільшує продажі до 5%;
- Великдень в квітні складає 10%;
- Різдвяні покупки набирають обертів: зимові продажі починаються з 15% в жовтні, досягають 20% в листопаді, а потім досягають піку в 40% в грудні.
У таблиці нижче наведений приклад бюджету продажів.
ДОДАТКОВО
Існує цілий ряд факторів, які можуть вплинути як негативно, так і позитивно на кількість продажів товару. Головне завдання фахівців та підприємців полягає в тому, щоб їх врахувати в процесі прогнозування й зробити все можливе для відображення реального їх показника в бюджеті продажів.
Автор: Ярослав Цвіркун, аналітик FinStream
Підписуйтесь на наш Telegram канал Enigma