Enigma Enigma

Ольга Стажко

2019-11-19 11:38:41 eye-2 25   — comment 0

НЕ ДЛЯ ВСЕХ: как продают недвижимость политики, олигархи и звезды

Закрытый клуб

У рынка недвижимости немало своих секретов. Один из самых интересных – как работает оff market property, или сделки с недвижимостью вне привычного маркетингового позиционирования. Купля-продажа и аренда квадратных метров без онлайн-рекламы, таргетинга, почтовых рассылок, пятиметровых баннеров на фасаде и обзвона 70 агентств по списку? Нереально? Отнюдь. 

«OFF MARKET PROPERTY» - это закрытый рынок недвижимости

Закрытые RET (real estate transactions) характерны для бизнес-элиты, политиков, селебрити и звезд шоу-бизнеса. В этом мире дорого стоит деловая репутация, не любят распространяться о ближайших планах и ценят приватность во всем. 

Продажа или покупка многомиллионного актива – маркер для окружения:



 

ТЫ:

  • успешен или у тебя проблемы;

  • меняешь сферу деятельности;

  • диверсифицируешь бизнес;

  • скрываешься от кредиторов;

  • открываешь стартап;

  • разводишься или женишь сына;

  • покидаешь страну

  • далее по списку...

Малейший инсайд – и тщательно продуманная бизнес-идея становится общим достоянием.

Отечественный оff market property – это сложная система взаимоотношений между продавцом и покупателем, в которой контрагенты могут не знать ничего друг о друге даже после сделки.

Конфиденциальность информации подчас превалирует над ожидаемой доходностью операции. Для минимизации контактов применяется покупка корпоративных прав или оформление на третьих лиц. Подготовка закрытой сделки - многоступенчатый переговорный процесс, в котором задействованы уполномоченные риэлторы, юристы и бизнес-аналитики.

Купля-продажа вне классического рынка не является прерогативой недвижимости премиум-класса (хотя в денежном исчислении оff market premium закрывает до 70% объема рынка). 

До 60% провинциальных коммерческих сделок происходят в обстановке строжайшей секретности: продажа актива или поиск объекта для инвестиций поручен доверенному риэлтору. В эконом сегменте закрытая сделка – удел случая: сработали родственные связи или у риэлтора в листе ожиданий был подходящий покупатель.

Три кита закрытого рынка

В оff market важны безупречная деловая репутация и доверительные отношения клиента и риелтора:

  • для поиска инвестора или объекта недвижимости привлекаются исключительно проверенные топ-риэлторы: семейные, корпоративные, персональные;

  • договоренность о сотрудничестве достигается по личной рекомендации ответственного поручителя, которому доверяют и заказчик, и исполнитель.

Все сделки оff market property делятся на три основные группы.

POCKET LISTING («карманная» сделка). Риэлтор получает поручение от клиента без заключения письменного контракта либо с подписанием договора NDA (о конфиденциальности информации). Исполнение поручения происходит по закрытым каналам. В ходе подготовки сделки формируется сложная цепочка профессиональных контактов, деловых связей и неформальных договоренностей. В результате все участники цепочки получают свою долю комиссионного вознаграждения.

EXCLUSIVE LISTING (эксклюзивное объявление). Заказ на продажу-покупку или аренду оформляется эксклюзивным контрактом с указанием порядка оплаты услуг риэлтора и накладных расходов. Как правило, для успешной сделки задействуются профессиональные контакты и закрытые списки инвесторов и девелоперов.

CONFIDENTIAL SALE или PRIVATE SALE (конфиденциальная сделка). Выкуп объекта заинтересованным инвестором у владельца, не планировавшего продажу. Прямые контакты покупателю невыгодны: цена объекта будет намеренно завышена. Искусство риэлтора – сбалансировать интересы сторон и обеспечить достижение взаимовыгодного соглашения.

Соглашение о неразглашении

В нашем мире распространение коммерческой и финансовой информации привлекает интерес обывателей, конкурентов, криминалитета и фискальных органов.

Для всех участников сделки важна конфиденциальность:

  • продавец не заинтересован раскрывать незнакомцам истинные причины продажи, реальную доходность актива, условия аренды земли и договоров с арендаторами, технологические тонкости производственного процесса и коммерческие тайны.

  • инвестор заинтересован в конфиденциальности своих планов, потенциальных объемов инвестиций, партнеров, условий покупки.

  • обе стороны не заинтересованы в распространении информации о бенефециариях, участниках сделки, условиях соглашения, порядке расчетов, сроках оплаты.

Для защиты интересов клиентов заключается NDA (non-disclosure agreement), или договор о конфиденциальности. Подписывают такой договор риэлторы, уполномоченные на переговоры и оценку актива лица, эксперты, юристы, участники сделки. Соглашение является страховкой от неразглашения конфиденциальной информации третьим лицам и гарантирует успех закрытой сделки.

На рынке недвижимости оff market – это сделки высшей риэлторской лиги, профессионалов с многолетним опытом, деловым чутьем и персональной базой деловых контактов. Закрытая сделка – это кропотливый труд, тщательная перепроверка контрагентов и полученной информации, постоянный анализ рынка и умение вести переговоры о купле-продаже товара без привычной рекламы. 

Такие сделки для риэлтора - это драйв + самодисциплина. 

Підписуйтесь на наш Telegram канал Enigma